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« DEUX OU TROIS MULTINATIONALES VONT RÉGNER SUR LE MARCHÉ »

Le CEO de l’entreprise canadienne Hydropothecary, à la pointe dans le développement de nouveaux produits, entrevoit un avenir radieux pour son secteur.

ENTREPRENEUR EN TECHNOLOGIE

Jusqu’à l’été 2013, rien ne prédestinait Sébastien St-Louis à s’intéresser au cannabis. Le CEO de Hydropothecary, titulaire d’un MBA en finance, dirigeait alors une société d’immobilier, après avoir officié comme CFO d’une entreprise de pièces détachées pour automobiles et travaillé auparavant quelques années dans la banque. Le changement de la loi canadienne sur la marijuana médicale va faire office de détonateur pour cet entrepreneur dans l’âme (il avait 17 ans lorsqu’il a lancé sa première start-up, une société de consulting spécialisée dans la simulation 3D, puis 20 ans à l’heure d’acquérir un premier immeuble locatif ).

Aujourd’hui âgé de 34 ans, Sébastien St-Louis se souvient de ses débuts en tant que manager : « J’étais trop jeune à l’époque. Par contraste avec ces expériences, la première chose que j’ai faite en lançant Hydropothecary a été de bâtir une équipe très solide. Je me suis entouré d’experts. »

Vaporisateurs, fleurs séchées, poudres ou huiles de cannabis… la société Hydropothecary, basée au Québec, s’impose comme un leader sur le marché des produits premium à base de marijuana. Son CEO, Sébastien St-Louis, a répondu avec enthousiasme à nos questions.

À partir du 1er juillet de cette année, le cannabis récréatif sera légal au Canada. Cette pratique est-elle appelée à se propager à l’ensemble de la planète ?

Le phénomène du cannabis ne fait effectivement que débuter. Le Canada a ouvert les feux, mais on verra rapidement d’autres pays, comme le Danemark, l’Allemagne ou l’Australie, suivre la même voie. Je m’attends à un timing similaire à celui suivi par le Canada, soit quatre à cinq ans d’autorisation médicale avant la légalisation complète. Et on assistera d’ici 8 à 10 ans à une légalisation au niveau fédéral aux États-Unis.

Ne craignez-vous pas un possible retour en arrière aux États-Unis, c’est-à-dire que Washington impose aux États une interdiction stricte ?

Non, je ne crois pas que le mouvement en cours sera stoppé. Il est possible que l’on assiste à des phases plus ou moins négatives, un peu comme lors de soubresauts du marché, mais la légalisation semble inéluctable. L’exemple canadien va donner à réfléchir, notamment suite aux revenus perçus grâce aux taxes.

Les entreprises canadiennes sont-elles avantagées ?

C’est bien simple, à moins d’un changement législatif aux États- Unis dans les douze prochains mois, l’avance prise par les firmes canadiennes est déjà décisive. Elles ont pour elles l’expérience de ce marché et un plus gros cash-flow. Les nouveaux entrants se retrouveront dans la situation de start-up face à des compagnies établies. Les futures sociétés les plus prometteuses se feront probablement racheter par les entreprises canadiennes. Mon pronostic, c’est que deux ou trois multinationales régneront à terme sur le marché du cannabis. Et nous avons l’intention d’en être une. Canopy Growth a de bonnes chances d’en être une autre.

Pourtant, hormis les obstacles financiers, qu’est-ce qui peut empêcher un nouvel entrant de répliquer votre recette ?

Tout dépend de quel business on parle. Effectivement, faire pousser du cannabis, ce n’est pas trop compliqué. Mais notre modèle d’affaires ne se limite pas à l’agriculture. Il ne s’agit pas uniquement de cultiver la plante mais surtout de la transformer pour l’intégrer dans nos différents produits. Nous sommes aujourd’hui clairement une société technologique de manufacture. Or, l’innovation et la R&D ne sont pas simples à mettre en place dans ce secteur, pas plus que la validation et l’autorisation de mise sur le marché de nouveaux produits.

En raison de la législation, Hydropothecary se présente pour l’heure comme un spécialiste de produits à usage strictement thérapeutique. Quel sera l’impact de la légalisation du cannabis récréatif sur vos affaires et sur votre stratégie commerciale ?

Toutes les études de marché montrent que la légalisation aura un retentissement énorme. Le commerce de produits thérapeutiques sera remplacé à 90% par le récréatif. Une fois ce marché légalisé, nous pourront toucher un public plus large en adaptant nos lignes de produits.

On devine que de nombreux secteurs industriels vont être impactés par cette légalisation…

C’est effectivement le cas. On cite souvent les industries du tabac, de l’alcool, ou de la pharma. Dans le registre purement récréatif, le marché des boissons festives au cannabis va exploser.

 

« Le marché des boissons festives au cannabis va exploser »

 

L’un des avantages de ces breuvages étant d’éviter les désagréments de l’alcool au réveil… Mais d’autres secteurs sont concernés, comme les cosmétiques et produits naturels, et, à plus large échelle, l’industrie alimentaire. Chez Hydropothecary, nous sommes en train de développer des boissons au cannabis dont l’objectif est de stimuler l’appétit (au moyen de la molécule CBD contenue dans le cannabis, ndlr), ainsi que des onguents dédiés à la pratique du sport.

Comment se passe le développement de nouveaux produits ?

Nous avons une équipe d’une trentaine d’ingénieurs et chimistes en interne, dédiée en partie à la R&D. Et nous collaborons également avec des consultants scientifiques externes.

Quelles seront les prochaines innovations marquantes attendues sur ce marché?

L’un des grands défis techniques consiste à rendre le THC soluble dans l’eau. Une fois ce problème résolu, la porte s’ouvrira à toute une gamme de nouveaux articles. L’idée est d’exploiter les molécules actives du THC, mais sans le goût du cannabis. Par exemple pour créer des boissons contenant un faible taux de THC, et donc moins psychotropes.

Prévoyez-vous de vendre votre savoir-faire à des géants de l’alimentation ou du secteur des boissons ? En octobre dernier, on a vu l’entreprise américaine Constellation Brands, propriétaire de Corona, prendre 10% de votre concurrent Canopy Growth…

Ce type d’alliance risque fort de se multiplier. De grandes marques de boissons sont appelées à devenir non seulement nos clients, mais aussi nos partenaires.

Le cannabis reste toutefois un marché incertain aux yeux de nombreux investisseurs. Quels sont les arguments de nature à les rassurer ?

À court terme, disons dans les dix-huit prochains mois, le cash-flow des plus grosses compagnies va augmenter de façon très significative, ce qui est une garantie de survie. À elle seule, Hydropothecary a déjà prévendu 20’000 kg de cannabis au gouvernement du Québec, soit la plus grosse commande jamais enregistrée. Et ce n’est qu’un début, pour une seule province… On s’attend à ce que les volumes augmentent sensiblement.

Suffisamment pour générer des profits importants ?

Oui. On peut faire une rapide projection : une grande majorité de nos produits seront vendus autour de 7 dollars le gramme ; nous savons qu’une taxe d’environ un dollar sera appliquée ; nous savons aussi que nos partenaires gouvernementaux ne prendront pas une marge supérieure à 50%. Cela nous assure un revenu d’environ 3 dollars par gramme. Or, comme nos coûts actuels sont inférieurs à un dollar par gramme, il reste 2 dollars de profit. Un investisseur prudent pourrait estimer que nos profits à long terme avoisineront un dollar par gramme, mais objectivement le seuil des 2 dollars me paraît plus réaliste, surtout compte tenu des économies d’échelle à venir. Nous avons comme objectif d’écouler 100 millions de grammes par an. En faisant une moyenne conservatrice, cela correspondrait à 150 millions de dollars de profits par année. Vu sous cet angle, Hydropothecary est encore une aubaine avec sa capitalisation de 700 millions de dollars.

Néanmoins, les acteurs du marché noir vont probablement chercher à réduire leurs marges pour vous concurrencer, en tirant les prix vers le bas…

Nous avons bien conscience que le marché noir ne disparaîtra pas du jour au lendemain. Mais nous sommes optimistes : le tarif de 7 dollars par gramme qui sera officiellement pratiqué est inférieur au prix actuel sur le marché noir. Il s’agit d’une toute nouvelle industrie, ce qui implique une part d’inconnu. L’important est de nous montrer flexibles.

À titre personnel, est-ce que vous testez vos produits ?

Oui, je suis un consommateur. J’ai une prescription médicale. Le vendredi soir, je préfère prendre une dose de notre spray mentholé Elixir plutôt qu’un verre d’alcool.

Quel regard portez-vous sur le marché du CBD en Suisse ?

Il s’agit d’une forme de légalisation très intéressante. C’est un début. Nous pourrions tout à fait imaginer travailler à l’avenir avec l’une des PME suisses existantes, sachant qu’elles disposent déjà d’un réseau de distribution, une fois le cannabis légalisé en Suisse. Nous aurions un portefeuille complet de produits à leur proposer.

 
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